monchevaldigital

Je ne sais pas si cet article est un billet d'humeur ou une réflexion sur la transformation de la prospection des prestaraires auprès des annonceurs.

Je m'explique.

Prospection téléphonique : "Alexandra Mailliard, bonjour !"

Je reçois au moins 3 appels par jour de prospection. Sur les 3, deux sont mal qualifiés... Il cherche la responsable digital que je ne suis plus depuis... 4 ans !

Celui qui est bien adressé à mon poste actuel - responsable de l'accompagnement RH de la transformation digitale- vient me vendre soit une offre hyper-packagée de transformation digitale (oups!!), soit me vend... ce que j'ai déjà mis en place.

Dans les deux cas, la prospection est mal qualifiée.

Quand je pense que l'on forme en interne nos collaborateurs à s'informer sur leurs prospects (via LindedIn par exemple) avant de décrocher le téléphone, je peine à comprendre que les agences/cabinets de conseils et consorts ne fassent pas ce qu'ils pronent pour leur client à longueur de recommandations.

Les plus forts vont jusqu'à me demander qui doivent-ils appeler... Combien serai-je rémunéré pour mettre à jour leur CRM ? Je ne sais pas, on ne me l'a jamais proposé. Pourtant, la valeur de cette information est grande !

Bref, ce moyen de contacter le prospect me semble pour le moins hasardeux. J'aimerai en connaitre la performance...

Les cas des emails (si, si, on en parle)

D'autres m'envoient des emails où ils me racontent leurs projets, tout en étant bien d'accord avec moi : "ma pauvre dame, tous ces emails, c'est trop, on n'a plus le temps!". En effet... je ne les lis pas. J'en reçois une vingtaine par semaine.

Autre technique, je reçois des emails qui me disent qu'on sait exactement de quoi j'ai besoin (un profil de CP DSI, un super consultant pour faire ma transfo, une nouvelle méthode pour augmenter les KPI de ma relation client sur mobile). Et, nouvelle technique depuis quelques temps, on me relance ! "Madame, vous n'avez pas eu le temps de lire mon email...". Bien vu ! J'ai lu 4 mots et direction la poubelle.

Pourquoi, je ne réponds pas ?? Parce-que j'en reçois entre 10 et 20 par semaine. Ca me rend improductive.

Ultime technique : l'invitation à un événement sur un thème avec des entreprises qui témoignent. Là, j'avoue ma faiblesse, je les lis tous.

J'en reçois 20 par semaine a minima. Sauf que... je ne peux pas aller à 20 événements. Il faut que je travaille.

Faire de la veille, c'est bien. Rencontrer ses pairs, c'est super, mais mon entreprise attend bien d'autres choses de moi. Donc, je passe chaque jour 15mn à sélectionner et jouer à Tétris avec mon agenda pour voir si c'est intéressant et possible d'aller à cet événement.

UX, user-centric... Ca c'est le digital !!

Vous me voyez venir ?

Et si on appliquait la démarche user-centric à l'annonceur prospecté ?

A-t-il le temps ? Non.

A-t-il trop d'emails ? Oui.

S'y retrouve-t-il dans toutes les offres ? Non, il n'y pas plus identique que deux presta qui vous vendent de la transfo digitale ou du projet digital.

Comment a-t-il rencontré ses presta actuels ?

Je vous confie mon "secret". Mes partenaires (parce-que je ne les considère pas comme des prestas mais comme des membres de l'équipe), je les ai rencontré :

• via mes pairs (en interne ou en externe),
• en faisant ma veille sur LinkedIn,
• en regardant un témoignage,
• dans des conférences ciblées, des ateliers de créativité collaboratif (hors les murs)...
• en ayant au téléphone quelqu'un qui m'écoutait et voulait savoir ce que nous avions fait et pas seulement me vendre du jour/homme.

Bref, je les ai rencontré à l'ancienne, en vrai, entre êtres humains qui s'écoutent mutuellement et cherchent à dialoguer ensemble, sans chercher le profit immédiat. 

Mes partenaires, je leur suis fidèle. Je les recommande. Je ne sais pas si cela leur a pris plus de temps que "la prospection à la papa", mais je sais que nous avons construit ensemble de beaux projets et que nous avons alimenté tout un éco-système humain et économique.

Voilà, c'est dit!